Marketing, stratégie de commercialisation

Pourquoi les cabinets d’avocats réussissent (et échouent) dans le marketing numérique

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Le marketing des cabinets d’avocats est férocement concurrentiel. Après avoir aidé les cabinets d’avocats à se commercialiser avec succès en ligne pendant des années, je sais à quel point il peut être difficile de transformer les clics en affaires.

Au fil des ans, il est devenu évident que quelques décisions simples déterminent souvent le succès ou l’échec des cabinets d’avocats dans leurs efforts de publicité en ligne

La publicité en ligne est un élément essentiel de la réussite d’un cabinet d’avocats.

D’après mon expérience, si vous le faites bien, vous pouvez dépenser 50 % de moins par lead que la concurrence et augmenter votre nombre d’affaires de 27 %. Faites-le mal et vous gaspillerez 90 % de votre budget marketing dans des tactiques qui ne produisent jamais.

Après avoir observé tant de cabinets d’avocats s’écraser et brûler en ligne, j’ai pensé qu’il serait utile de décrire quels choix de marketing en ligne créent le succès (et lesquels prédisent l’échec) dans le secteur juridique.

Ce que font les cabinets d’avocats qui réussissent

Les cabinets d’avocats qui réussissent sont en contact avec leur public cible et se connectent avec lui là où ça compte.

Voici ce qu’ils font différemment :

1. Comprendre la mentalité du public

Selon la façon dont vous faites votre publicité ou les termes de recherche que vous utilisez, vos clients potentiels répondront à des messages différents. Après tout, ils ont un problème spécifique et se trouvent souvent dans différentes phases du cycle d’achat du consommateur

Les cabinets d’avocats les plus efficaces sont ceux qui ont le plus de succès.

Les cabinets d’avocats les plus efficaces comprennent comment les termes de recherche ou d’autres méthodes de ciblage sont liés aux différentes phases du cycle d’achat. Pour le PPC, des mots-clés tels que « trouver un avocat » ou « aide en cas de blessure TBI » indiquent une intention très différente de celle de mots-clés tels que « demande de divorce » ou « lois sur la conduite en état d’ivresse.  »

Pour être vraiment efficace, vous devez identifier votre entonnoir de solution client et créer un plan qui transporte les clients potentiels de l’intérêt initial à votre porte.

2. Utiliser la promotion sociale

Plus vous pouvez vous connecter souvent et tôt avec des clients potentiels, plus ils sont susceptibles de choisir votre cabinet. D’après mon expérience, Facebook est un moyen particulièrement efficace de faire connaître votre contenu à votre marché local

La promotion sociale est un moyen de communication efficace.

Evidemment, vous devrez identifier votre marché cible et utiliser les plateformes de médias sociaux sur lesquelles il se trouve, mais Facebook permet de cibler et de diffuser facilement des publicités de haute qualité basées sur le contenu

La promotion sociale est un moyen particulièrement efficace de faire connaître votre contenu à votre marché local.

La promotion sociale est un excellent moyen d’entrer en contact avec des clients nouveaux, existants et anciens. Plus vous êtes actif sur les médias sociaux, plus vous constaterez un engagement de la part de votre marché local, ce qui fera de vous le cabinet d’avocats de choix lorsqu’ils (ou quelqu’un qu’ils connaissent) auront besoin d’une aide juridique.

3. Profitez d’autant de canaux publicitaires que possible

Encore une fois, plus vous pouvez avoir de contacts avec des clients potentiels (ou des clients actuels), plus votre publicité sera efficace.

En principe, les campagnes de remarketing seraient un excellent moyen de rester en contact avec les personnes qui ont exprimé un intérêt pour votre cabinet, mais la nature sensible du secteur juridique rend souvent difficile l’approbation des listes de remarketing. En particulier, les listes de remarketing construites à partir de campagnes axées sur la santé, les finances ou les relations sont rarement approuvées pour le remarketing.

Au lieu de cela, les cabinets qui réussissent utilisent d’autres canaux de marketing – plus facilement approuvés – pour rester devant leur public.

Par exemple, Google propose des annonces Display Select Keywords (anciennement Search Companion Marketing) qui vous permettent de cibler certains mots clés et de diffuser des annonces sur le réseau Display de Google lorsqu’un utilisateur effectue une recherche mais ne clique pas sur votre annonce. L’intention est toujours forte, mais une stratégie spécifique doit être créée pour voir le meilleur retour sur investissement de ces types de campagne.

Quoi qu’il en soit des solutions spécifiques, plus vous restez en face des clients potentiels, plus vous avez de chances de sécuriser leur activité.

4. Faire correspondre le message au problème

N’oubliez pas que chaque campagne marketing a besoin d’une publicité et de pages de destination dédiées.

Cela devrait être une évidence, mais je vois encore des publicités pour les dommages corporels (ou autres) qui vous amènent à une page d’accueil qui détaille tous les services juridiques offerts par le cabinet. La publicité d’un grand cabinet d’avocats garde les choses simples pour le client potentiel.

S’ils cliquent sur une publicité pour les dommages corporels, ils devraient se retrouver sur une page de destination axée sur les services juridiques liés aux dommages corporels. Tout le reste est une distraction déroutante qui réduira l’efficacité de votre marketing

La publicité du cabinet d’avocats reste simple.

5. Trouvez une aide professionnelle

J’admets que je suis partial, mais après avoir aidé de nombreux cabinets d’avocats à se sortir d’un gouffre de marketing en ligne, j’en suis venu à croire que la plupart des cabinets d’avocats ont tout intérêt à s’en tenir à ce qu’ils savent faire le mieux : les services juridiques.

Je sais qu’il y a des exceptions occasionnelles, mais la plupart des cabinets d’avocats n’ont pas le temps, l’attention et la main d’œuvre nécessaires pour vraiment réussir dans le monde hautement concurrentiel de la publicité en ligne.

S’il y a quelque chose que vous ne comprenez pas, tendez la main à un vrai pro. Quelqu’un qui comprend le paysage numérique et qui peut aider votre cabinet d’avocats à naviguer dans certains des pièges associés au PPC, au SEO et aux médias sociaux.

En fait, vous auriez probablement intérêt à m’embaucher mais – comme je l’ai dit – je suis un peu partiale.

Quoi que vous choisissiez pour vous aider à gérer vos campagnes en ligne, vous voudrez travailler avec eux pour créer une stratégie et élaborer une feuille de route. À partir de là, vous êtes en droit d’attendre d’eux qu’ils exécutent cette feuille de route, qu’ils démontrent les progrès accomplis et qu’ils soient performants à chaque étape du processus.

cabinets d'avocats

Ce que les cabinets d’avocats qui réussissent évitent

Parmi toutes les choses à faire, il y a aussi beaucoup de choses à ne pas faire que les marketeurs efficaces du secteur juridique évitent.

1. L’hypothèse du  » un seul message fonctionnera pour tout le monde « 

En marketing en ligne, une taille ne convient pas à tout le monde. Généraliser votre message ou votre appel à l’action à travers diverses campagnes est un excellent moyen de gaspiller beaucoup d’argent.

Les marketeurs de cabinets d’avocats les plus efficaces ciblent leur message en fonction des besoins et de l’état d’esprit de chaque public. Et ensuite, ils testent tout.

La combinaison d’un ciblage spécifique et de tests permanents est ce qui vous permet de créer le type de message qui parle directement à votre public cible. Plus ils résonnent avec votre message, plus ils sont susceptibles de devenir un client.

2. Pendre la concurrence pour acquise

Nous avons travaillé dans une variété de marchés de l’industrie juridique à travers le pays et – quel que soit l’endroit où vous essayez de faire de la publicité – la concurrence est intense

La ville de Las Vegas est l’endroit idéal pour faire de la publicité.

Las Vegas, par exemple, est l’un des marchés les plus compétitifs du pays pour la faillite, les dommages corporels, le divorce (comme vous pouvez l’imaginer) et le droit de la conduite en état d’ivresse.

Si vous voulez faire de la publicité efficace, il est essentiel de comprendre votre concurrence. Sur quels termes font-ils de la publicité ? Quels sont les canaux qu’ils utilisent ? Quel type de publicités diffusent-ils ? Et, surtout, comment pouvez-vous vous différencier efficacement.

Avec toute la concurrence dans le secteur juridique, la seule façon d’arriver au sommet est de connaître votre concurrence – et de savoir comment la battre.

3. Abandonner complètement le marketing hors ligne

Bien qu’Internet puisse être une énorme source de clients pour votre cabinet, il est important de ne pas oublier l’importance des canaux hors ligne et des médias traditionnels

Les médias traditionnels ne sont pas les plus importants.

Bien que les canaux publicitaires hors ligne et traditionnels n’offrent peut-être pas la richesse des options de ciblage et de suivi qui accompagnent la publicité en ligne, ils constituent tout de même une partie cruciale de la construction (et du renforcement) de votre marque locale

Les médias traditionnels et hors ligne peuvent être une source importante de clients pour votre cabinet.

Même si personne ne voit votre panneau d’affichage ou votre publipostage et ne décide d’appeler votre cabinet, le fait de diffuser des publicités conventionnelles crée une certaine familiarité – lorsqu’ils iront en ligne, ils seront beaucoup plus susceptibles de cliquer sur vos publicités et de convertir.

4. Trop penser au marketing numérique

Il y a beaucoup de bruit dans l’espace du marketing numérique. Chaque « gourou » a un nouveau secret de réussite ou une « meilleure pratique » que vous devriez utiliser

Il y a beaucoup de bruit dans l’espace du marketing numérique.

Mon ego n’est pas assez grand pour me qualifier de « gourou », mais d’après mon expérience, il est préférable de garder les choses simples. Le succès du marketing en ligne se résume à la maîtrise des principes de base

Il s’agit de fournir du contenu de valeur, de l’information et des conseils.

Fournir un contenu de valeur, atteindre les clients potentiels en étant là où ils sont et faire correspondre leur problème à votre solution. Soyez excellent dans ces trois domaines et vous obtiendrez le genre de résultats que vous recherchez

Il n’y a rien de plus simple.

5. Jeter des spaghettis au mur et voir ce qui colle

En fin de compte, le succès du marketing en ligne se résume à la stratégie et à la concentration. Si vous faites de la publicité partout juste pour vous assurer que vous  » profitez d’autant de canaux publicitaires que possible « , vous vous tirez une balle dans le pied.

Si vous n’avez pas une excellente stratégie en place pour une plateforme sociale ou un réseau publicitaire, ne diffusez pas de contenu dessus ! Trouvez les réseaux sur lesquels se trouve votre marché cible, puis procédez au clouage et à la mise à l’échelle de ces réseaux.

Une fois que vous possédez vos plateformes sociales et réseaux publicitaires clés, utilisez ce qui fonctionne sur ces forums pour entrer dans des canaux supplémentaires. De cette façon, votre publicité sera toujours aussi efficace que possible.

Résumé

La publicité en ligne pour le secteur juridique est à la fois compétitive et coûteuse, ce qui laisse peu de place à l’erreur.

Après avoir travaillé dans ce secteur pendant des années, j’ai constaté que les cabinets d’avocats les plus efficaces comprennent tous leur public cible, savent où et comment s’adresser aux clients potentiels et font un excellent travail pour faire correspondre leur message aux besoins de ces derniers.

En revanche, beaucoup trop de cabinets d’avocats peinent à obtenir d’excellents résultats de leur publicité en ligne parce qu’ils utilisent une approche  » taille unique « . Ils ne prennent pas le temps ou ne développent pas l’expertise nécessaire pour vraiment comprendre leurs clients potentiels et finissent plutôt par dépenser beaucoup d’argent dans le mauvais type de publicité

La publicité en ligne n’a pas de sens.

Si vous souhaitez que je me penche sur votre stratégie de marketing numérique, faites-le moi savoir ici ou dans les commentaires. J’adorerais vous aider à commencer à utiliser vo de marketing en ligne à plein effet.

Bien, c’est tout pour moi. Qu’est-ce qui a fonctionné (ou n’a pas fonctionné) pour votre cabinet d’avocats ?

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