Par Si vous êtes familier avec les événements industriels connus sous le nom de salons professionnels, alors vous savez à quel point ils peuvent être précieux pour développer une entreprise. Les salons professionnels offrent une multitude d’opportunités, notamment l’augmentation de la notoriété de la marque, la mise en réseau avec des clients potentiels et la réalisation de ventes.
L’un des plus connus est l’événement SXSW organisé chaque année à Austin, au Texas, par Southwest Airlines. Des startups telles que Twitter et Foursquare ont pu obtenir une traction précoce en grande partie grâce à des tactiques de marketing uniques qu’elles ont utilisées lors de la conférence SXSW.
Les salons professionnels sont tout simplement des lieux où l’on peut rencontrer des clients potentiels et réaliser des ventes.
Les salons professionnels sont tout simplement des événements où sont exposés des biens et des services dans une industrie particulière. Alors que de plus en plus d’affaires sont réalisées en ligne, les salons professionnels offrent aux commerçants et aux participants la possibilité de trouver et de développer de nouvelles relations commerciales et de découvrir de nouveaux produits. Si vous ne savez pas comment trouver des salons professionnels spécifiques à votre secteur d’activité, sur des sites qui proposent une liste de salons professionnels dans différents secteurs d’activité.
Exposer à des salons professionnels nécessite beaucoup de planification. La préparation doit commencer au moins deux à trois mois à l’avance – ne vous contentez pas de vous présenter et d’espérer le meilleur. Il y a beaucoup de concurrence et il est facile de se perdre dans la mer de stands et de participants enthousiastes.
Les salons professionnels ne sont pas seulement une occasion de se faire connaître.
Avec cela à l’esprit, frappez votre premier salon professionnel du bon pied en suivant les conseils ci-dessous.
1. Trouvez qui sera présent
Les listes de participants sont disponibles à l’avance pour de nombreux salons professionnels. Effectuez vos recherches pour déterminer quels sont les contacts susceptibles d’être intéressés par votre entreprise, et envoyez-leur un court courriel d’introduction.
Il s’agit de la liste des participants.
Envisagez de leur tendre la main pour leur faire savoir que vous seriez ravi des rencontrer et les encourager à s’arrêter sur votre stand. Mais, assurez-vous d’éviter de spammer leur boîte de réception en vendant vos services tout de suite – vous voulez garder votre premier contact léger et personnel. Si vous avez besoin d’aide pour mettre en place votre marketing par courriel, consultez un article sur les meilleurs outils gratuits de marketing par courriel pour les startups et les petites entreprises.
2. Apportez votre « équipe A »
L’équipe que vous emmenez à un salon professionnel peut avoir un impact énorme sur le déroulement de l’événement pour votre entreprise. Vous avez deux options : amener une équipe interne ou contracter une agence de recrutement d’événements qui a l’expérience des salons professionnels. Quelle que soit votre décision, sachez que les personnes qui travaillent sur votre stand seront le visage de votre entreprise. C’est pourquoi il est important d’avoir un groupe sympathique, professionnel, motivé et extraverti pour représenter votre entreprise.
En outre, gardez la spécialisation à l’esprit lorsque vous choisissez le personnel de votre salon professionnel. Vous voulez amener des membres de l’équipe qui complètent leurs compétences respectives. Un pro des relations publiques pourra répondre aux demandes de la presse, un vendeur pourra convertir au mieux les prospects, un spécialiste technique pourra répondre à toutes les questions techniques – vous voyez l’idée.
3. Préparez votre personnel
Soyez prêt à répondre aux questions. Inévitablement, tous les membres du personnel de votre stand se verront poser des questions précises. Cela signifie que chaque membre de l’équipe du salon professionnel doit être un expert de votre produit et de votre entreprise. Afin de vous assurer que votre équipe est prête à partir, créez une liste de questions anticipées et faites un jeu de rôle avant le salon. Vous serez heureux de l’avoir fait.
Il est tout aussi important de poser des questions aux personnes qui s’approchent de votre stand. Votre objectif n’est pas seulement de vendre, mais aussi d’établir une relation mutuellement bénéfique. Ce que vous offrez est-il quelque chose qu’ils trouveront utile ? La seule façon de le savoir est des qualifier. Même si votre produit ou votre service ne leur convient pas, ils connaissent peut-être quelqu’un qui peut en bénéficier.
4. Soyez prêt à faire des démonstrations de produits
Il est important de présenter votre produit et d’être prêt à permettre aux participants de le tester. Les gens veulent voir, toucher ou même goûter quelque chose avant de faire un achat.
5. Soyez physiquement préparé
Les salons professionnels peuvent être épuisants, tant mentalement que physiquement. Si vous êtes extraverti, alors vous n’aurez peut-être pas de mal à supporter l’atmosphère hypersociale ; si vous êtes plus introverti, vous pourriez vous retrouver à bout d’énergie à la moitié de la journée.
La préparation physique est essentielle.
Assurez-vous de passer une bonne nuit de repos avant l’événement. Restez hydraté et évitez de consommer trop d’alcool s’il est servi. Vous allez être debout et assis pendant la majeure partie de la journée, alors essayez de sortir faire une promenade pour vous vider l’esprit et faire circuler votre sang.
6. Prévoyez des sièges ou un espace de détente sur votre stand
Il n’y a rien de plus invitant pour un participant fatigué à un salon professionnel qu’un endroit confortable pour reposer ses jambes.
La présence de sièges ou d’un espace lounge à votre stand vous permettra de vous détendre.
Un espace salon apportera plus de trafic à votre stand et gardera les clients potentiels plus longtemps. Sans oublier qu’il est formidable d’avoir un espace où l’on peut se détendre et discuter de son produit autour d’un café.
Les salons de coiffure sont des lieux de rencontre privilégiés.
7. Donnez des choses gratuitement
Les gens adorent les trucs gratuits et ils s’attendent à en marquer pas mal lors des salons professionnels. Vous pouvez attirer une foule avec quelque chose d’aussi simple que des biscuits fraîchement cuits, ou vous pouvez aller plus loin avec des articles promotionnels tels que des stylos, des chapeaux, des carnets ou des bouteilles d’eau. Essayez de proposer quelque chose de pertinent pour votre marque.
N’hésitez pas non plus à distribuer vos articles gratuits. Plus un participant voit vos biens, plus il sera impatient de trouver votre stand et de voir ce que vous êtes. Cette stratégie est excellente pour les ventes, car une fois qu’une personne a essayé quelque chose, elle se sent souvent obligée de l’acheter. C’est ce qu’on appelle la loi de la réciprocité – utilisez-la à votre avantage.
Si vous cherchez un endroit où créer du matériel promotionnel de qualité, nous avons rassemblé les sites préférés ici.
8. Soyez proactif
Nul besoin d’attendre que les autres vous posent une question. Lancez une conversation ! «Saviez-vous que notre produit est biologique ?» «Comment trouvez-vous le salon professionnel jusqu’à présent ?».
Si vous êtes timide, essayez de ne pas trop réfléchir. N’oubliez pas que tout l’intérêt d’un salon professionnel est de nouer des liens.
Les salons professionnels sont des lieux de rencontre.
9. Devenez un conférencier
Cette stratégie demande un peu plus de préparation et d’efforts, mais si vous pouvez contacter à l’avance la direction du salon professionnel et la convaincre que vous avez quelque chose de précieux à offrir, vous serez sur la bonne voie pour vous positionner en tant que leader d’opinion dans votre secteur d’activité.
Si vous avez la chance de prendre la parole, veillez à éviter de promouvoir votre produit ou votre entreprise, car cela peut vous faire perdre votre crédibilité. Soyez informatif. Offrez à l’auditoire quelque chose qui a une réelle valeur. Si vous en avez la possibilité à la fin, encouragez les personnes qui vous écoutent à venir vous parler en tête-à-tête.
En outre, pour tirer le meilleur parti de votre expérience du salon, n’oubliez pas d’assister à d’autres conférences et panels.
10. Assemblez un présentoir mémorable
La durée d’attention moyenne d’un être humain n’est que de huit secondes – et cela ne tient même pas compte de toutes les distractions présentes dans les salons professionnels contre lesquelles vous devez lutter.
Créer un stand de salon professionnel attrayant contribuera à ce que les clients potentiels s’y arrêtent. En ce qui concerne votre affichage, abandonnez les mots pour les images, car le cerveau humain traite les images plus rapidement que le texte. Essayez de créer un stand qui puisse être vu de loin. Votre objectif est d’être remarqué, pas ignoré.
11. Apportez des cartes de visite et des brochures
Non seulement cela – apportez-en beaucoup. Presque toutes les personnes que vous rencontrerez voudront échanger des cartes de visite. Vous ne voudrez pas en manquer.
Votre carte de visite est une invitation à une conversation prolongée au-delà du salon professionnel et un rappel tangible de qui vous êtes. C’est un must professionnel. Sans carte de visite, vous n’avez pas l’air à votre place et les gens seront moins enclins à vous prendre au sérieux.
12. Prenez des notes de plomb
Les salons professionnels auront souvent un système de numérisation des badges des participants qui vous permettra de saisir des notes sur les personnes que vous rencontrez.
Une autre excellente option est une application pour téléphone portable qui vous permet de scanner les cartes de visite et d’y joindre des notes. Peut-être êtes-vous un preneur de notes au stylo et au papier, et c’est très bien aussi. Il suffit d’avoir un système en place pour noter les besoins et les désirs des clients potentiels, de sorte que vous puissiez vous en souvenir et y répondre lorsque vous effectuez un suivi.
13. Le suivi
En parlant de suivi, c’est l’une des parties les plus importantes de la participation à un salon professionnel qui est souvent abandonnée. N’oubliez pas votre objectif principal : transformer les introductions à un salon professionnel en relations commerciales à long terme.
Il est important d’assurer un suivi.
Avec cet objectif en tête, contactez les personnes que vous avez rencontrées. Référez-vous à vos notes de prospects pour élaborer des messages personnalisés répondant aux préoccupations et aux désirs individuels de chaque client potentiel. Faites tout cela dans les quelques jours qui suivent le salon – vous ne voulez pas perdre l’élan.
14. Engagez-vous sur les médias sociaux
Au-dessous du buzz du salon professionnel court le bavardage constant sur les médias sociaux. Ne l’abandonnez pas. Twitter est un moyen rapide de se connecter avec les autres participants et de garder les adeptes de loin impliqués dans l’événement (consultez notre guide Twitter pour les petites entreprises ici).
La plupart des salons professionnels auront un hashtag Twitter officiel que vous pourrez utiliser pour faire la chronique de votre journée. Gardez votre routine habituelle sur les médias sociaux en programmant vos publications à l’avance, et utilisez Facebook et LinkedIn pour établir un réseau avec les autres participants que vous rencontrez au cours de la journée. Cela rendra le processus de suivi beaucoup plus facile.
Pensées finales
Se démarquer lors d’un salon professionnel n’est pas facile ; cela demande beaucoup de planification et de travail. Mais c’est aussi une brillante opportunité de marketing qui peut offrir d’énormes avantages pour ouvrir de nouveaux canaux commerciaux. Planifiez bien, amusez-vous et soyez ouvert pour interagir avec de nouvelles personnes – vous ne savez jamais qui vous rencontrerez.
Enfin, une fois que tout est dit et fait, apprenez de vos erreurs, gardez un œil sur ce qui a fonctionné pour les autres exposants, faites les ajustements appropriés et préparez-vous pour le prochain salon !
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